數(shù)字時(shí)代，SaaS(軟件即服務(wù))作為企業(yè)轉(zhuǎn)型首選受到廣泛關(guān)注。然而在這場(chǎng)巨變之前，我國(guó)軟件渠道商如何崛起？其原因在于緊隨行業(yè)巨頭的步伐。自上世紀(jì)九十年代以來，這些渠道商便扎根于傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)，致力于推廣如財(cái)務(wù)、ERP、OA等套件式軟件，并贏得了一大批忠誠(chéng)度極高的地方大型客戶群體。他們不僅銷售軟件產(chǎn)品，更提供實(shí)施、維護(hù)、開發(fā)和咨詢等全方位服務(wù)，堪稱軟件行業(yè)的多面手。

90年代的軟件代理商：關(guān)系鐵的大客戶積累

時(shí)光倒轉(zhuǎn)至九十年代，那時(shí)的軟件市場(chǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單，尚未出現(xiàn)眾多現(xiàn)今繁多的云服務(wù)與數(shù)字化工具。彼時(shí)的軟件代理商主要負(fù)責(zé)引進(jìn)國(guó)外大型軟件產(chǎn)品，如財(cái)務(wù)軟件及ERP系統(tǒng)等，此類軟件在當(dāng)時(shí)被視為大企業(yè)的必備之選。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，這些代理商不僅銷售軟件，更提供一系列售后服務(wù)，包括軟件安裝、調(diào)試以及培訓(xùn)等。如此一來，他們便與客戶建立起緊密聯(lián)系，使其成為忠實(shí)擁躉。

這些代理商具備深厚的技術(shù)實(shí)力和對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程的深入理解，能針對(duì)特定需求量身定制解決方案。如此精細(xì)周到的服務(wù)，使得他們贏得口碑，奠定了未來發(fā)展的基石。

SaaS時(shí)代的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

在SaaS模式逐漸盛行之際，傳統(tǒng)軟件銷售渠道正面臨新變化帶來的諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。由于SaaS強(qiáng)調(diào)規(guī)范化、網(wǎng)絡(luò)化，與傳統(tǒng)軟件提供的個(gè)性化定制服務(wù)存有顯著區(qū)別。起初許多渠道商對(duì)此變動(dòng)無法迅速適應(yīng)，他們通過SaaS廠商提供的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)自身所需并非全部包含其中，有時(shí)甚至培訓(xùn)內(nèi)容存在偏頗。

例如，某訂貨SaaS的代理商歷經(jīng)兩年半的推廣，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際應(yīng)用并非如廠家培訓(xùn)所述的"全領(lǐng)域適用"。此款產(chǎn)品在快速消費(fèi)品行業(yè)中，因需經(jīng)過多層經(jīng)銷商、議價(jià)及壓貨等復(fù)雜流程，無法適用于大客戶總部，反而更適合經(jīng)銷商使用。因此，代理商只得調(diào)整營(yíng)銷策略，重新定位目標(biāo)客群。

渠道商的轉(zhuǎn)型之路

鑒于SaaS帶來的挑戰(zhàn)，許多傳統(tǒng)軟件分銷商已著手轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，借鑒SaaS的運(yùn)作模式并探索其在原有軟件服務(wù)中的應(yīng)用。在此過程中，部分渠道商逐步明確了自身定位，專注于特定領(lǐng)域，為客戶提供更深度的服務(wù)。

例如，部分代理商已經(jīng)聚焦快速消費(fèi)品行業(yè)，全面掌握并提煉其特點(diǎn)，以個(gè)性化的SaaS服務(wù)作為應(yīng)對(duì)策略；這一專業(yè)化使其在該領(lǐng)域贏得了良好聲譽(yù)，進(jìn)而牢固地立足其中。

大客戶的重要性

在SaaS（SoftwareasaService）領(lǐng)域，業(yè)界普遍認(rèn)同：贏得大型客戶便贏得了市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。原因在于這類客戶具備強(qiáng)大購(gòu)買能力且對(duì)服務(wù)質(zhì)量有著極高的要求。具有深入服務(wù)實(shí)力的大型渠道商將會(huì)在此環(huán)境下嶄露頭角。他們除了銷售軟件外，更擅長(zhǎng)提供一系列增值服務(wù)，如軟件量身定制及業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等。

雙方深度協(xié)作，拉近彼此間聯(lián)系，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于優(yōu)勢(shì)地位。例如，部分渠道商已升級(jí)為特定SaaS廠商的城市運(yùn)營(yíng)商，負(fù)責(zé)在指定區(qū)域內(nèi)推廣及運(yùn)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品，此舉既有助于廠商對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把控，亦可讓渠道商從中獲取豐厚的收益。

渠道商的未來發(fā)展

在后世，傳統(tǒng)的軟體渠道商仍將在企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域扮演關(guān)鍵角色。其所擁有的海量用戶群及卓越服務(wù)水準(zhǔn)使得它們?cè)谶@一市場(chǎng)中處于有利地位，并且得以靈活適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

然而，伴隨著SaaS市場(chǎng)日益壯大，這些渠道商將承受更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了在高度緊張的市場(chǎng)環(huán)境下保持競(jìng)爭(zhēng)力，他們必須持續(xù)掌握前沿科技知識(shí)與提高服務(wù)水平。

結(jié)語(yǔ)

綜述而言，傳統(tǒng)軟件渠道商之所以能在SaaS浪潮中嶄露頭角，關(guān)鍵在于其選擇了正確的發(fā)展方向。借助過去在軟件市場(chǎng)中的深厚積淀和資源優(yōu)勢(shì)，成功地在SaaS領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟并發(fā)揮著重要影響力。展望未來，這種情況仍將延續(xù)，他們將持續(xù)為廣大企業(yè)提供高品質(zhì)的軟件服務(wù)。

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